前 言 市场经济中需要市场行为，众所周知的招投标方式就是典型的市场拓展行为之一。企业要想在市场中生存与发展，就必须熟悉和深刻把握市场拓展营销策略。
物业管理企业如何在市场中获得项目，如何在逐渐规范的市场中利用成熟的市场拓展策略取得项目，这是本书撰写的目的。
物业管理自在中国扎根以来，凭借其顽强的生命力茁壮地成长着，在此过程中，深圳模式、上海模式及外企模式都是丰硕的果实。随着政府不断实施“产业分离”的政策，物业管理将逐渐地从房地产业的庇护下脱离，这也迫使物业管理企业必须陆续地走向市场，在市场中寻找项目，于是企业间出现了“直接竞争”的局面。与此同时，政府也在不断地规范着行业的发展。
如何利用和把握这个行业发展的特殊时期？在研究物业管理成熟地区和成功品牌物业企业的同时，我们也在不断地思考。目前，理论界对物业管理行业的探索多停留在管理服务实际操作上，严格意义上的市场拓展研究并不多，有些人士先后对市场招投标进行了一些探讨，也取得了一定的成果，但比起其他行业的市场营销理论，物业管理市场拓展方面的研究起步较晚，理论尚不丰富。本书的撰写正是从此角度出发，借鉴其他行业的营销理论和一些外拓能力强的品牌物业在实际操作中的具体做法，提出一系列自己的观点和方法。当然，这些方法上升到理论高度还有待于市场及实践的检验。
本书的第5、6、7、8、9、11章及附录部分由房春生撰写，第1、2、3、4、10章由丁现宝撰写。在写作过程中，作者参考了有关的教材、专著和资料，得到了许多同志的支持与帮助，在此一并致谢。
内容简介
本书从物业管理市场拓展基本概念入手，明晰了物业管理市场营销方面的基本原理。从实战角度出发，在阐述理论的同时重在让阅读者掌握方法、技巧，提高能力。
本书深入浅出地介绍了目前物业管理市场拓展的现状、特点及各地市场的基本情况；提出了物业公司如何组建市场拓展机构及其保障措施；点明了市场拓展人员应具备的基本素质及能力；在分析市场上不同的项目类型、不同的客户心理基础上，确定了与客户不同的合作模式，并阐述了物业公司市场拓展的一般流程、市场拓展的基本技巧。本书第8、9两章详细论述了标书制作的基本原则、制作标书的窍门及误区，答辩的准备、提纲的拟订、现场答辩的技巧、策略。第10章主要介绍市场拓展人员应该掌握的使用文书。附录部分亦收集了各地收费标准供读者参考。
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